Die ultimative Frage eines Neukunden gleich zu Beginn eines Gesprächs lautet: „Warum Sie und nicht die anderen?“
Das Gute: der vermeintliche Neukunde steht bereits im Laden und möchte den finalen Termin bei Ihnen buchen. Wie lautet nun aber die passende Antwort?
Unbedingt authentisch bleiben!
Vorweg: Wir alle sind beeinflusst durch Emotionen, Werte, Motive und nicht zuletzt durch unseren Geldbeutel. Von aussen glänzt so manches goldig, aber geht’s um die inneren Werte, dann zählt insbesondere Authentizität. Woher soll das ein Neukunde schon wissen?
Also braucht es jetzt vor allem Coolness und das gewisse „Sich selbst nicht so wichtig finden“. Das allerschlimmste – so finde ich zumindest – ist die reine Selbstbeweihräucherung: alle möglichen superlativen Keywords, die man je in einer Marketingschulung gelernt hat, kommen antrainiert ohne Power und Selbstverständnis über die Lippen. Das merkt jeder! Also besser: einfach sich selbst sein!
Lange habe ich mir überlegt, was und wie ich es sagen soll! Inzwischen bin ich gewappnet:
„Im Angebotsdschungel finden wir für Sie und Ihre Bedürfnisse die richtige Sehhilfe. Und: unser Team ist einfach unschlagbar! Wir punkten mit Spirit, Ideen und bereichern uns gegenseitig. Aber das Wertvollste sind unsere Kunden! Sie sind nicht nur Fans, sie sind auch unsere schärfsten Kritiker. Dafür lohnt es sich auch die Komfortzone zu verlassen und darüber nachzudenken, was wir alles besser machen sollten. Sind Sie mit von der Partie?“
Also: Mut haben und sagen was Sache ist!
Auch wenn es um die übliche Frage nach dem Preis geht. Nicht zusammenzucken und defensiv reagieren, sondern klar sagen: Arbeit kostet! Dienstleistung ist nicht umsonst! Gratis? „Nöö, das haben wir nicht!“
Alle, die jetzt noch bleiben, haben es verstanden! Und diejenigen, die nicht wissen, was es wert ist, die gehen halt. Ja und? Das ist sicher auch besser so!
Individualisierung – Chance und Herausforderung
Gibt es Alleinstellungsmerkmale, die mich tatsächlich von allen anderen unterscheiden? Die gibt es sicher! Am besten sitzt man als Team regelmässig zusammen und diskutiert dieses wichtige Thema. Und zwar immer wieder. Weil sich auch diese Dinge stetig ändern.
Der Blick durch die rosarote Brille?
Es lohnt sich auch, die eigenen Kunden zu fragen: „Was können wir besser machen? Was hat Ihnen am besten gefallen? Wo sehen Sie Verbesserungspotential? Worüber haben Sie sich am meisten genervt?“
Fragen Sie nicht nur Ihre Stammkunden, sondern auch Erstkäufer, Empfehler und natürlich Ihre Fans! Und vergessen Sie nicht Ihre Mitarbeiter! Sie sind wertvolle Ratgeber, kennen den „Stallgeruch“ und spüren genau, wenn die Stimmung kippt.
Weiss ich nicht! Halb so schlimm – Hauptsache man weiss, wer’s besser kann!
Gibt es tatsächlich Themen oder Bereiche, in denen sie lückenhaftes Wissen oder eben keine Ahnung haben? Nicht schlimm!
Der springende Punkt ist: welchen Kollegen oder welche Fachkraft empfehle ich weiter? Was heisst: unbedingt Synergien nutzen!